装修公司如果锁定目标小区,深度开发,做到最高占有率!


小区营销:“得小区、得天下”终端为王,口碑相传。锁定目标小区,深度开发。

重点小区营销企业的核心蓄销:选重点10个目标小区,深度系统开发小区,每个小区目标50套以上。

小区营销12把钥匙


1·公关:QQ群主、物业合作关键节点公关

2·微信营销:小区公众微信平台营销

3·电话团队装修咨询交流与持续邀请

4·赠送《装修达人》书媒万元大礼包

5·幸福家装讲座、设计风格与户型布局免费咨询会邀请画,

6·小区团购装修补贴

7·征集现代、欧式、中式精品样板房2套送2万元款装,参观8个月

8·工地营销参观

9·团队作战营销

10·在建工地客户转介绍送旅游、电脑、软装大礼包活动

11·汽车接送服务营销

12.国标工程大比武样板房征集活动


小区营销组织分工


1·作用:职责清晰、各司其职;

2·架构示范:项目总指挥-副总指挥—预定单收集小组+业务开发小组+家装开发小组+宣传发动小组

3·职责

(1)项目总指挥五大工作职责:

①设立小区销售目标;

2设定小区活动三大策略,即产品、价格、广告投放策略;

3审定小区营销费用预算;④审定小区营销激励政策;

5总经理参与项目重大会议,如项目起动会、每周总结会、阶段性表彰会、阶段性总结会等。

(2)项目执行总指挥(副总指挥)9大工作职责:

①组织小区前期市场调研,起草活动方案,并提交总指挥审批;

2拟定小区营销费用总预算及激励政策,并提交总指挥审批;

3针对销售目标,制定项目推进台帐与活动纪律;

4组织召开项目起动会及项目总结会(如活动内容宣讲);

5设计晨会及总结会召开流程;6组织召开项目纠错会;

7组织小区营销内容的宣讲(活动细则、优惠政策等);

8制订标准话术(例如:30秒吸引话术、邀约话术、开场白、结束语等);

9绘制军事作战图;

(3)预定单收集小组9大工作职责:

①店面接待客户的登记;2小区宣传引店预交订单的统计;3负责每日预交订单的汇总;4针对老客户开展转介绍;⑤店面布置;6店内物料管理;⑦组织召开每日晨会及总结会;8负责通过电话、短信传达活动信息,有条件的地方可以组织团购活动;9负责网络团购、网络零售(根据当地实际情况进行删减)

(4)业务开发小组3大工作职责:

①全面楼盘摸底,选近期装修小区;②制订小区业务开发流程;3收集潜在客户名单,约访进店。

(5)家装开发小组6大工作职责:

①客户资料的分类;2客户资料分组邀约;3活动期间奖励计划;4设计品鉴会;

5与建材公司建立战略合作关系,设定转介绍任务量,主材特价品;6在建材品牌合作过程中,建议要多情感投入,直接与负责人沟通,负责人合作,设计利益合理分配。

(6)宣传发动小组5大工作职责:

①负责DM单页、海报、易拉宝、X展架、吊旗、地贴、爆炸贴、报纸广告、户外广告等内容设计及制作;2编制小区报、宣传内刊;3电台视频的剪集与投放;4PPT每周感动一瞬间(战实通报);5统计并通报每日战况。


小区营销目标制定

1·作用:目标清晰、循序渐进;

2.工具:目标”三级跳”、时长进度表、任务分解表、军令状、过程监督表等;

目标“三级跳”:保底目标|冲刺模板|超越目标


小区营销启动大会


1·作用:全体动员、统一思想;

2·流程:

1总指挥前动员讲话(总目标、活动时长、必胜依据等);

2副总指挥针对活动方案详细讲解(倍增必胜信心、明确各自分工、知道具体做法等)

3副总指挥拟定活动推进台帐与目标分解图(将总目标分解到每一天);

4各项目负责人立军令状、自罚承诺或对赌协议(将任务目标分解到每个人);

5员工代表表态发言(为完成目标而努力、为实现荣誉而战斗、具体的行动措施);

6促销专题培训课程安排(以3天为宜);

7全体员工富誓;

8员工合影。

小区执行

1·小区营销作用:行销利器、兵家必争之地;

2·策略:

(1)对赌协议的运用,递进式奖励政策(为荣誉而战);

(2)拓宽小区宣传渠道:例如站点宣传、DM单页宣传、小区报宣传、产品推介白皮书宣传等;

(3)淡季时的小区扫楼与旺季时的市场拦截(拦截三大件:报纸、单页、接送车)。

3·开发流程:

(1)小区的规划(目标、资源);(2)小区的评估与选择;(3)小区开发推进计划;(4)小区合作谈判;(5)小区工具与准备;(6)小区宣传与扫楼;(7) 日常人员管理;(8) 阶段性总结与推进。

4·小区评估:

(1)小区定位、类型、风格、业主群体;(2)小区规模;(3)入住情况;(4)竞争对手情况;(5)目标与预期收益;(6)开发费用预算;(7)人员配备。

5·小区宣传:

(1)高空轰炸①大型喷绘;②易拉宝;3电梯广告;4彩旗道旗;5条幅横幅;6业主手册。

(2)地面推广①单页;②物业发资料;3短信群发和电话营销;④设摊;⑤样板房;6扫楼;⑦厨房小贴士;8门口插单页;9楼层贴;10太阳伞;11推拉小贴士;12门标;13公益告示。

6·执行形式:

(1)交房交钥匙广告和宣传;(2)买名单后电话营销;(3)小区团购会;(4)小区广告;(5)联盟、家装联合进驻;(6)样板房;(7)小区公益活动;(8)周未展示咨询点;(9)小区周边临时店;(10)小区帐篷店;

(11)小区服务点;(12)已装客户广告;(13)运动式造声势。

7·执行方法:

(1)进不去小区

1长期维护;2帮他搞钱;3租房、服务点;④小区外流动广告;5上门量尺法;

6售后送货法;

售楼部看房子和相关情况。

假装业主:妈妈装修,业主信息,几单元几号,打电话,用上面的领导压保安经理,送礼品送快递。

假装超收费:业主办出入证,用其他家装公司的证件

老客户带,给信息安装工

(2)找不到业主

1找相关人;2已成交客户介绍;3留资料小礼品;4建立情报系统;5到单位找;6周末找;7定位短信;

同学的家装给名片,装修办公室,暗地里公关保安,看玻璃广告、看垃圾

交费用较钥匙集中时,交房员、工程师、水电工···

8、执行要求:

(1)测算小区工作量化要求;(2)规划小区开发形式;(3)规划人员及进度安排;(4)小区信息搜集;(5)小区驻点推广;(6)小区单页宣传;(7)短信、微信、电话营销;(8)家装讲堂;(9)专属优惠;(10)团购推进。

9、工具:小区调研表、小区信息汇总表、小区综合评估表、小区平面图、小区业主动态报备表、物料细化表等。

人员培训

1·作用:士气激励、方法传授、提高转单率;

2·内容:心态培训、促销话术培训、活动流程培训、销售技巧培训、商务礼仪培训等。

3·周期:

(1)心态培训/销售技巧培训/商务礼仪培训:

1不定期培训:随时有需要、随时培训;

2定期培训:3-5天一次。

(2)促销话术培训:每天;

(3)活动流程培训:促销活动前一天。

4·促销话术模板:

(1)品牌三句话:让顾客快速了解、建立初步印象;

(2)交钱的理由:顾客为什么要买?我们一定要给顾答当场,决定购买的理由;

(3)多动话术方案:针对门店储售、电话营销、小区推广、家装公司/设计师合作、安装工人、网络营销等不同销售渠道,搭配相对应的促销话术。


现场控制

1·作用:前期蓄客,集中引爆;

2·思考问题:

(1)如何塑造热烈场面?

(2)如何塑造客户的尊贵感和舒适度?

(3)如何能让客户抗干扰?

(4)如何能压单成交?

(5)如何保证配合顺畅?

(6)考虑提前准备事项。

3·核心环节:

(1)时长安排:准备、分工、机动

(2)会议与培训:动员、政策、流程检查

(3)走场演练:熟悉流程、明确人员、准备物料、预想意外

(4)关键节点掌握:分项巡检

(5)应急预案:小区万元装修补贴事件营销大派送

1·站在消费者的角度设计方案

2·站在业主的消费心理设计方案

3·站在商家的角度设计方案

小区营销活动

一、活动成功三条件:1·充足的资源;2·健全的团队;3·统一的思想

二、活动成功三要素:

1·集好客(数量多、质量高、细节到位)

2.定好价(签单率、利润平衡、合理)

3·做好执行(按阶段、按要求、按步骤)

三、活动成功要素:执行!完全执行!彻底执行!


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